IT조선
•
이커머스 셀러 확보 경쟁, 물류 AI 수수료 혜택
파워링크 AD 
16일 업계에 따르면 쿠팡과 네이버는 각각 ‘물류 인프라’와 ‘인공지능(AI)·데이터’라는 강점을 앞세워 셀러들의 운영 부담을 낮추는 데 주력하고 있다.
우선 쿠팡은 물류·보관·반품 등 판매자가 떠안는 고정비를 줄이고 판로를 넓혀주는 데 초점을 맞췄다. 핵심은 ‘로켓그로스’다. 판매자가 상품을 풀필먼트센터에 입고하면 보관, 재고 관리, 포장, 배송, 고객 응대, 교환·반품을 쿠팡이 일괄 대행한다. 상품 1개부터 입고할 수 있어 자체 창고와 인력이 없는 소규모 업체도 당일·익일 로켓배송을 이용할 수 있다.
유료 멤버십인 ‘로켓그로스 세이버’를 통해서는 반품 회수·재입고 비용 무제한 지원, 보관비 60일 무료, 빠른 정산 혜택을 제공해 셀러의 수익성 방어를 돕는다. 쿠팡은 AI 수요 예측과 재고 선배치로 배송 효율도 끌어올렸다.
국내 중소상공인이 대만에 진출할 때는 통관·배송·현지 마케팅을 원스톱으로 지원해 해외 판로까지 열어준다. 쿠팡에 따르면 입점 소상공인은 30만곳을 넘었고, 대만에 진출한 중소상공인의 거래액은 전년 대비 81% 늘었다.
네이버는 방대한 상품·리뷰 데이터와 AI 기술을 결합해 ‘단골 확보’와 ‘마케팅 효율화’를 내세운다. ‘네이버플러스 스토어’에서는 AI가 이용자 취향에 맞는 상품을 정교하게 추천한다. 멤버십 이용자는 비멤버십 이용자보다 쇼핑 비중이 3배 이상 높아, 이들과의 접점을 넓혀 재구매를 유도한다는 전략이다.
광고 집행이 어려운 중소 셀러에게는 AI 자동화 솔루션 ‘ADVoost 쇼핑’과 ‘성장 마일리지’를 제공한다. 네이버에 따르면 지난해 관련 캠페인에 참여한 사업자의 전체 거래액은 66%, 구매 전환 수는 165% 늘었다. 물류 지원도 강화했다. 지난 7월 도입한 ‘N배송 FBN’은 재고 관리와 고객 응대 등 복잡한 운영 과정은 네이버가 맡고, 보관·출고·배송은 제휴 물류사(NFA)가 수행해 소규모 판매자의 물류 부담을 덜도록 지원하고 있다.
C커머스는 파격적인 수수료 정책과 밀착 지원으로 틈새를 파고들고 있다. 알리익스프레스는 한국 상품 전용관 ‘케이베뉴’를 통해 노출을 늘리는 동시에, 연매출 10억원 이하 중소 셀러에게 판매수수료의 50%를 환급해 주는 ‘Grow & Save’ 프로그램으로 진입장벽을 낮췄다.
테무는 입점·상품 등록 수수료를 받지 않는다. 셀러가 공급가를 정하면 테무가 영업마진을 붙여 판매하는 구조로, 전담 계정 매니저가 상품 등록부터 이미지 규격, 프로모션 운영까지 도와 초기 셀러의 일손을 덜어준다. 테무가 지난 8월 국내 판매자 100여 곳을 대상으로 한 자체 설문에서 응답자의 91%가 입점 후 사업 개선을 경험했다고 답했다.
이처럼 플랫폼들은 경쟁력 있는 상품 확보를 위해 셀러 유치와 육성에 적극 나서고 있다. 물류·광고 등 운영 부담을 낮춰 이들의 매출이 늘면 플랫폼도 거래액과 판매수수료 수입을 키울 수 있다. 입점업체의 광고·물류 서비스 이용 확대는 추가 수익으로 이어진다. 판매자의 성장을 지원하면서 장기적인 거래 관계와 수익 기반을 확보하려는 전략이다.
업계 관계자는 “과거 플랫폼 경쟁이 소비자을 겨냥했다면 이제는 양질의 상품을 공급할 셀러를 묶어두는 인프라 경쟁으로 옮겨갔다”며 “물류·AI·수수료 등 각사가 내세운 지원책이 실제 셀러의 매출 성장과 비용 절감으로 얼마나 직결되느냐가 향후 이커머스 시장의 주도권을 좌우하는 변수가 될 것이다”고 말했다.
이선율 기자
melody@chosunbiz.com
